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      【葉老師講庫存管理之三十一】啤酒游戲與庫存計劃

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      來(lái)源:匠客工程機械

      上世紀60年代,麻省理工斯隆商學(xué)院開(kāi)發(fā)了一款啤酒游戲,一款類(lèi)似于大富翁的策略性趣味游戲。他們讓學(xué)生們通過(guò)游戲體會(huì )產(chǎn)銷(xiāo)系統供應鏈中存在的牛鞭效應,即需求小幅上揚,卻導致庫存過(guò)度增加,從而引發(fā)產(chǎn)品滯銷(xiāo)的商業(yè)現象。

      在游戲里學(xué)生可以分別選擇扮演啤酒制造商、批發(fā)商和零售商三種角色,彼此之間只能通過(guò)訂單、送貨程序進(jìn)行溝通,每個(gè)角色擁有獨立自主權,決定該向上游下多少訂單、向下游銷(xiāo)多少貨物,以使自己控制的角色利益最大化。

      顧客則由游戲自動(dòng)扮演(自動(dòng)生成需求訂單),只有零售商才能直接面對顧客,批發(fā)商供貨給零售商,制造商供貨給批發(fā)商,由此模擬市場(chǎng)需求變化以后,對零售商、批發(fā)商和制造商的影響。

      你所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是一種銷(xiāo)量非常穩定的品牌“情人啤酒”,顧客大多是20多歲的年輕人。由于情人啤酒銷(xiāo)量十分穩定,啤酒的交貨期為4周,零售商每周都會(huì )銷(xiāo)售大約4箱啤酒,他們也會(huì )訂購4箱啤酒,把啤酒的庫存量保持在12箱,以免出現缺貨。

      第1周風(fēng)平浪靜,零售商銷(xiāo)售了4箱啤酒,批發(fā)商又送來(lái)4箱啤酒,同時(shí)拿走4箱啤酒的訂單,庫存結余12箱,這是零售商的常規操作。

      從第2周開(kāi)始,某搖滾樂(lè )團在附近舉辦了一場(chǎng)露天音樂(lè )會(huì ),導致第2周啤酒銷(xiāo)量增加了一倍,達到8箱,只剩下8箱啤酒庫存了。零售商以為是有人舉辦宴會(huì )多買(mǎi)了一些啤酒,為了應對銷(xiāo)量變化,這周訂了8箱啤酒。

      第3周演唱會(huì )還在進(jìn)行,啤酒銷(xiāo)量仍然是8箱,批發(fā)商送來(lái)4箱啤酒,可庫存只剩4箱了,按照這個(gè)銷(xiāo)量,下周啤酒庫存就為零了!

      零售商認為一定是啤酒商做了品牌宣傳,導致啤酒銷(xiāo)量大增,還納悶為什么沒(méi)有事先通知自己。為了避免缺貨,他們這周訂了12箱啤酒。其實(shí),在搖滾樂(lè )團新專(zhuān)輯的主打歌曲里,結尾有一句“我喝下最后一口情人啤酒,投向太陽(yáng)”的歌詞,讓情人啤酒一下子火了起來(lái)。

      第4周,仍然銷(xiāo)售了8箱啤酒,零售商也聽(tīng)說(shuō)了音樂(lè )會(huì )的事情,批發(fā)商送來(lái)4箱啤酒,可是庫存全賣(mài)光了!所以零售商一口氣訂了16箱啤酒,免得出現缺貨,影響聲譽(yù)。

      第5周仍然銷(xiāo)售了8箱,批發(fā)商送來(lái)4箱啤酒,可是庫存已然耗盡,出現了缺貨情況。零售商只好跟兩位預約的老顧客道歉:“非常抱歉,下周一到貨我馬上給您送去?!绷闶凵塘⒓从钟喠?0箱啤酒。

      第6周庫存情況依然嚴峻,銷(xiāo)售了8箱,批發(fā)商送來(lái)8箱啤酒,可庫存仍然缺貨??紤]到之前已經(jīng)多訂了一些貨,零售商又繼續訂了16箱。

      第7周銷(xiāo)售仍是8箱,到貨12箱啤酒,總算補足了缺貨,可庫存仍然為零,零售商減少訂貨量到12箱。

      第8周到貨16箱啤酒,考慮到之前的訂貨量,零售商又恢復到正常的每周4箱訂貨量,庫存也恢復到8箱,一個(gè)相對比較安全的水平。

      第9周到貨20箱啤酒,考慮到還有很多在途庫存,零售商就沒(méi)有繼續訂貨,幸好銷(xiāo)量仍維持在8箱/周,看來(lái)這將是未來(lái)的常態(tài)。庫存已經(jīng)悄悄增加到20箱,下周不能再訂貨了。

      第10周沒(méi)有訂貨,可又收到16箱啤酒,銷(xiāo)量回落到每周4箱,因為音樂(lè )會(huì )結束了,庫存增加到32箱,零售商感受到庫存的巨大壓力。

      第11周收到12箱啤酒,銷(xiāo)量保持在每周4箱,庫存增加到40箱,比正常時(shí)的庫存增加了兩倍以上。

      盡管零售商已經(jīng)停止訂貨,他們的庫存仍然需要很長(cháng)時(shí)間才能消化掉,好在啤酒是一種快銷(xiāo)商品,如果是不常用的商品,滯銷(xiāo)的后果將更加嚴峻。

      這僅僅是一場(chǎng)音樂(lè )會(huì )帶來(lái)的市場(chǎng)變化,每年都有各種各樣的節假日活動(dòng),影響到市場(chǎng)需求的變化,如何應對這些變化,既不丟失客戶(hù),同時(shí)又不產(chǎn)生過(guò)多的庫存積壓,的確是一個(gè)困難的課題。

      表1:啤酒游戲中零售商和批發(fā)商針對市場(chǎng)需求的訂貨情況

      圖1:音樂(lè )會(huì )引起零售商啤酒銷(xiāo)量變化

      圖2:音樂(lè )會(huì )引起零售商啤酒庫存變化

      從圖中可以看出:僅僅是一場(chǎng)為期8周的露天音樂(lè )會(huì ),零售商啤酒需求從每周4箱變?yōu)?箱,就引起了零售商訂貨的大幅波動(dòng),啤酒庫存由正常時(shí)期的12箱,增加為最高點(diǎn)40箱,而且還出現了2周的啤酒缺貨情況。

      市場(chǎng)的這一變化傳導到批發(fā)商那里,造成的影響更大,不僅讓批發(fā)商的庫存由正常時(shí)期的12卡車(chē),增加到最高點(diǎn)的94車(chē),而且還出現了連續5周的供不應求,不僅失去了很多商業(yè)機會(huì ),還對品牌產(chǎn)生了負面影響。

      同樣,制造商受到的影響更加嚴重。

      情人啤酒只是啤酒制造商的一款產(chǎn)品,從制造到出貨需要2周時(shí)間。這種啤酒品質(zhì)不錯,但銷(xiāo)量并不大。為了擴大市場(chǎng)占有率,公司剛剛招聘了一位營(yíng)銷(xiāo)總監,希望加強市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo),擴大銷(xiāo)量。

      雄心勃勃的銷(xiāo)售總監上任才幾周,情人啤酒的訂單就快速增長(cháng),已經(jīng)供不應求了。老板對新來(lái)的總監贊不絕口,可由于啤酒廠(chǎng)產(chǎn)能不足,新總監申請立即增加生產(chǎn)線(xiàn),老板當然十分支持。

      8周以后,新的啤酒生產(chǎn)線(xiàn)建成,產(chǎn)能擴大了一倍??墒沁@時(shí)候市場(chǎng)卻回歸正常,很多批發(fā)商的訂單變成零,導致這條新增加的生產(chǎn)線(xiàn)完全不能開(kāi)工!制造商產(chǎn)能過(guò)剩,庫存增加,顯然,新生產(chǎn)線(xiàn)是一個(gè)錯誤的決策。

      面對巨大的啤酒庫存和停滯的生產(chǎn)線(xiàn),曾經(jīng)信心滿(mǎn)滿(mǎn)的銷(xiāo)售總監只好遞上辭呈......

      上面的圖表只是啤酒游戲的一種結果。幾十年來(lái),來(lái)自不同背景的數萬(wàn)人參與了啤酒游戲,相同的危機還是一再發(fā)生,得到的結果也幾乎完全相同:下游零售商、中游批發(fā)商和上游制造商,初期都嚴重缺貨,后來(lái)又嚴重積壓,其原因必定超乎個(gè)人因素。

      這就是經(jīng)濟學(xué)里的庫存加速器理論(Inventory accelerator theory),也被稱(chēng)為牛鞭效應,正是牛鞭效應給庫存計劃帶來(lái)了巨大的挑戰。

      那么,有可能避免庫存缺貨或庫存積壓?jiǎn)??怎樣才能縮小牛鞭效應?在下一篇文章里,我們將討論從啤酒游戲中獲得的啟示,以及對于庫存計劃的思考。

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