中國工程機械行業(yè)，特別是挖掘機和裝載機等規模產(chǎn)品已逐步進(jìn)入微利時(shí)代，這是不爭的事實(shí)。很多代理商老板為謀求新的發(fā)展方式，都在嘗試創(chuàng )新經(jīng)營(yíng)管理模式。合伙人制經(jīng)常在耳邊聽(tīng)到，也被更多的代理商公司導入，尤其是在商業(yè)發(fā)達的南方市場(chǎng)。

相對于工程機械行業(yè)，商超可以說(shuō)是紅海中的紅海。國內大型商超，既要面對外資商超的供應鏈優(yōu)勢，還要忍受路邊店的非常規騷擾。不少?lài)鴥却笮蜕坛茉缇烷_(kāi)始導入合伙人制，執行過(guò)程雖然一波三折，但整體的正面效果還是比較明顯的。

合伙人制的方式有很多，本文給出的定義是：“代理商合伙人制”是建立在合伙經(jīng)營(yíng)基礎上的股權激勵制度。直白地講，就是合伙人不僅要負責業(yè)務(wù)和管理，還要參與經(jīng)營(yíng)。收入除了工資和獎金外，還有股權激勵。當然這里的股權激勵可以是增量分紅方式，也可以是虛擬股權或限制性股權方式，還可以是風(fēng)險投資、內部交易或項目跟投等方式。

簡(jiǎn)單才易行 

案例A：國內某知名超市，是早期實(shí)行合伙人制的示范性單位，該超市最初以部門(mén)為單位，實(shí)行合伙人制。其核心是部門(mén)達到基礎設定的毛利額或利潤額后，由企業(yè)和員工進(jìn)行收益分成。 

以果蔬組為例，導入合伙人制以后，員工不再野蠻裝卸，在碼放時(shí)會(huì )輕拿輕放，并注意保鮮次序。這樣既可保證果蔬品質(zhì)，提高售價(jià)。又可以延長(cháng)保質(zhì)期，降低損耗。國內其他超市果蔬損耗率一般為30%，該超市只有5%。

案例解讀：員工參與經(jīng)營(yíng)了嗎？果蔬輕拿輕放就是創(chuàng )收和節流，就是參與經(jīng)營(yíng)?？赡苡腥藭?huì )說(shuō)這種經(jīng)營(yíng)工作太過(guò)簡(jiǎn)單，可是仔細想想超市理貨員的能力，又能有多強？正因為簡(jiǎn)單才易行。

行業(yè)關(guān)聯(lián)：工程機械產(chǎn)品銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率的獎返利，疊加行業(yè)競爭激烈，讓代理商從上到下只想著(zhù)沖銷(xiāo)量?，F階段代理商利潤微薄，如果劃小結算單位，讓一線(xiàn)分公司承擔部分經(jīng)營(yíng)責任，會(huì )怎樣呢？

正方觀(guān)點(diǎn)：假如引入合伙人制，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量與一線(xiàn)人員個(gè)人利益掛鉤，相信他們在沖銷(xiāo)量的同時(shí)，會(huì )努力爭取利潤的。

反方觀(guān)點(diǎn)：價(jià)格戰這么激烈，大家不是不想爭取利潤，而是不敢爭取利潤。若想多堅持一點(diǎn)利潤，誰(shuí)敢冒丟單的風(fēng)險？誰(shuí)能夠為丟單負責？

本文觀(guān)點(diǎn)：合伙人制度是參與經(jīng)營(yíng)的基礎，決定經(jīng)營(yíng)結果的是經(jīng)營(yíng)能力。合伙人參與經(jīng)營(yíng)，只是有機會(huì )消抵價(jià)格戰的影響，但能否真正帶來(lái)效果，還要看員工的經(jīng)營(yíng)能力。假設員工經(jīng)營(yíng)能力一般，就不要賦予其過(guò)于復雜的經(jīng)營(yíng)動(dòng)作。否則，要么出現經(jīng)營(yíng)質(zhì)量不可控的情況，要么帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險。

長(cháng)期商譽(yù)最重要

案例B：嘗到甜頭后，該超市開(kāi)始擴大合伙人范圍。以門(mén)店、品類(lèi)、部門(mén)、柜臺為單位，都逐步實(shí)行合伙人制，這時(shí)，開(kāi)始出一現些不和諧的做法。

以采購部門(mén)為例，初期設立供應鏈底層買(mǎi)手，在蔬菜采裝環(huán)節注重時(shí)間和效率，獲益頗多。后期不斷壓低供應商價(jià)格，導致供貨質(zhì)量不穩定，質(zhì)檢報告不時(shí)見(jiàn)諸報端，社會(huì )風(fēng)評轉差。

案例解讀：采購部為什么會(huì )出現短期行為？直接看是品控紅線(xiàn)不明確，本質(zhì)是經(jīng)營(yíng)方針太短視，沒(méi)有捆綁長(cháng)期利益。

行業(yè)關(guān)聯(lián)：微利時(shí)代，還會(huì )催生各種毒瘤。一、不同客戶(hù)價(jià)差過(guò)大，導致客戶(hù)心理不平衡；二、正常途徑走不通，靠欺騙爭取客戶(hù)；三是、打稅收擦邊球。

正方觀(guān)點(diǎn)：競爭越激烈，越需要約束員工不誠信的行為，合伙人制就是方法之一?？客衢T(mén)邪道，活下來(lái)也活不長(cháng)。工程機械是個(gè)小行業(yè)，區域客戶(hù)圈子的聯(lián)系很緊密，沒(méi)有不透風(fēng)的墻。

反方觀(guān)點(diǎn)：引入什么制度都沒(méi)用，競爭太激烈、客戶(hù)太成熟，誰(shuí)也不愿欺騙客戶(hù)，不是沒(méi)辦法嗎。先活下來(lái)再說(shuō)，成大事不拘小節。 

本文觀(guān)點(diǎn)：靈活與誠信都是代理商立業(yè)之本，兩者也不矛盾。在評判具體做法之前，我們先思考一個(gè)問(wèn)題，誰(shuí)會(huì )兼顧短期效益和長(cháng)期商譽(yù)？毫無(wú)疑問(wèn)是投資者。沒(méi)有牽掛，就難有制約；沒(méi)有抵押，就可能肆意。合伙人制度不是管理層面的事情，而是公司治理層面的事情，各種目標、政策和方式，都要有原則底線(xiàn)，都要注重長(cháng)期商譽(yù)。

有團隊好發(fā)展 

案例C：隨著(zhù)合伙人制度的深入，該超市開(kāi)始鼓勵管理層投資。對于出錢(qián)的投資者，收益包括：保底收益、投資收益、投資份數和預設價(jià)值。對于出力的貢獻者，收益包括增值分配、價(jià)值衡量、二次分配和貢獻價(jià)值。

將管理層分為決策層、經(jīng)營(yíng)層、執行層、支持層，按類(lèi)型和層級，設定對應的預設價(jià)值分，以貢獻價(jià)值作為分配依據。借助制度優(yōu)勢，該商超在全國持續擴張，各級合伙人成為經(jīng)營(yíng)管理的后備軍，成為企業(yè)發(fā)展壯大的主力軍。

案例解讀：團隊核心管理人員，光具備業(yè)務(wù)管理能力還不夠，還需鍛煉經(jīng)營(yíng)管理能力。提升能力最好的辦法，就是壓擔子，在實(shí)踐中成長(cháng)。

行業(yè)關(guān)聯(lián)：代理商做遠程管理，單憑高管和總部職能部門(mén)遠遠不夠。如何讓分公司經(jīng)理分擔管理責任？如何讓分公司經(jīng)理不是幫著(zhù)員工糊弄公司，而是成為監督管理的第一道防線(xiàn)？

正方觀(guān)點(diǎn)：合伙人制度會(huì )讓責權利更明確，更能通過(guò)利益分配，調動(dòng)分公司經(jīng)理的積極性。劃小核算單位，實(shí)質(zhì)是轉移了部分監督管理責權關(guān)系。

反方觀(guān)點(diǎn)：合伙人制不是萬(wàn)金油，分公司經(jīng)理上不上心？敢不敢做管理？愿不愿帶新人？牽扯的因素很多，不要寄予太多期望。

本文觀(guān)點(diǎn)：正反方觀(guān)點(diǎn)都沒(méi)有錯，只是角度不同。對工程機械代理商而言，執行合伙人制是有前提的。目標、步驟和數據要清晰，團隊、規模和底蘊要有基礎，職責、流程和制度要健全。

合伙人制度可能對工程機械行業(yè)的企業(yè)而言，還是公司治理的新方式，但對社會(huì )企業(yè)而言已頗具經(jīng)驗。合伙人制度雖然也有頗多爭議，但其生命力也極強。中國工程機械行業(yè)對合伙人制度的探索和實(shí)踐早已開(kāi)始，隨著(zhù)社會(huì )的進(jìn)步，還會(huì )繼續深化。

引入合伙人制度，先要評估團隊的管理現狀，從簡(jiǎn)單易行的方式開(kāi)始。引入合伙人制度，不要過(guò)分追求短期利益，要注重培養長(cháng)期商譽(yù)。引入合伙人制度，先把團隊經(jīng)營(yíng)能力鍛煉好，在微利時(shí)代，才好面對更多風(fēng)雨。