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      甩鍋之“銷(xiāo)售數據張冠李戴”

      匠客工程機械 評論(0)

      來(lái)源:匠客工程機械

      今年的某月初,遠在華東某地級市,C品牌的大區銷(xiāo)售經(jīng)理老肖,一臉懵逼地看著(zhù)剛剛發(fā)布的上月銷(xiāo)售數據統計。

      依據中國工程機械工業(yè)協(xié)會(huì )挖掘機分會(huì )統計的區域銷(xiāo)售數據以及平均市場(chǎng)占有率進(jìn)行推算,上月競爭品牌D在月底最后一天又多報了一百多臺……

      老肖長(cháng)長(cháng)地嘆了一口氣,完成任務(wù)是沒(méi)有希望了,返利和獎金也都沒(méi)戲了。

      老肖抓起電話(huà)打給D品牌在當地的區域經(jīng)理小陳,平靜地問(wèn)道:“到底是怎么回事,又有大單啦,怎么大協(xié)會(huì )的數比小協(xié)會(huì )的數多這么多?”

      電話(huà)那邊的小陳,語(yǔ)氣十分“無(wú)辜”:“對不住,對不??!我也不知道咋回事啊,月底加上買(mǎi)斷也沒(méi)這么多啊,估計是(D品牌的)老板指定市場(chǎng)部的人報的。我馬上在群里發(fā)個(gè)紅包!”

      老肖接道:“小陳,你可害慘我啦,我跟領(lǐng)導再解釋一下,看看能不能挽回,可能需要你給我做個(gè)證明,你可別推辭啊?!?/span>

      撂下電話(huà),老肖又長(cháng)長(cháng)地嘆了口氣,無(wú)奈地與省總繼續溝通……

      不知道這樣的故事在中國工程機械市場(chǎng)的其他地方,是否同樣在上演,或者只是個(gè)案在某個(gè)局部市場(chǎng)的點(diǎn)上偶爾閃光一下。

      曾經(jīng)有個(gè)傳說(shuō),某品牌制造商的老板曾經(jīng)叫囂:搞死某家代理商不容易嗎,我只要在旺季的某個(gè)月,挪個(gè)幾百臺銷(xiāo)量到這家代理商所在的區域就行啦。

      筆者不知道這位老板最終是否采用了這樣的措施,但是筆者知道,這種策略是在殘酷的市場(chǎng)競爭中,是可以“理解”的打法,雖然有點(diǎn)“無(wú)恥”,但是有時(shí)候非常有效。

      如果你想打擊某區域相對有優(yōu)勢的代理商,特別是與你不相上下、短兵相接時(shí)無(wú)可奈何的對手,讓其完成不了市場(chǎng)占有率任務(wù),進(jìn)而使其拿不到返利和獎金,要知道在現在的市場(chǎng)競爭環(huán)境下,拿不到這些,很可能意味著(zhù)其會(huì )形成較大的虧損。

      這種打擊不可能不沉重,運氣好一點(diǎn),可能造成其中短期內無(wú)法形成有效的反攻。

      然而,如果能使用這種打擊方式,意味著(zhù)必須有制造商來(lái)合謀,有兩種可能,其一,你是被制造商重點(diǎn)扶持的代理商或者直營(yíng)公司;其二,被打擊的代理商所代理的品牌是必須干掉的競爭對手。

      給大家講述這個(gè)短故事,不是讓大家對號入座,而是看到故事背后的種種無(wú)奈,看到老肖和小陳的難做與難堪。

      當然也有一種可能性,老肖沉浸在中年危機中,無(wú)心戀戰,業(yè)績(jì)實(shí)在是太差,將鍋甩給了行業(yè)數據統計和確實(shí)無(wú)辜的小陳。

      (本文原載于《今日工程機械》2021年8月刊卷首語(yǔ))

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