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      【葉老師講庫存管理之二十七】中國工程機械行業(yè)的“內卷”

      匠客工程機械 評論(0)

      來(lái)源:匠客工程機械

      上周我在公眾號上發(fā)表了一篇文章,關(guān)于零件需求預測的靈敏度和準確度,涉及如何選擇預測算法中加權系數的問(wèn)題,閱讀量只有400+,遠遠低于那些有關(guān)市場(chǎng)趨勢預測的文章。

      我知道,我這篇文章專(zhuān)業(yè)性較強,不做庫存計劃的人讀懂不太容易。但令人奇怪的是,很多人卻對那些自己無(wú)法掌控的東西十分感興趣,如:市場(chǎng)走勢,產(chǎn)品銷(xiāo)量等,而對自己能夠掌控的東西不感興趣,如:精細化管理,風(fēng)險控制,庫存優(yōu)化等。你知道嗎?中國企業(yè)每年在呆滯庫存上的資金損失就超過(guò)100億元,只是我們還渾然不知。很多企業(yè)一年的利潤也就可憐的幾百萬(wàn),有些甚至是賠錢(qián),卻不愿意從風(fēng)控、管理和庫存中挖掘潛力。

      如果我們不能讓自己強大起來(lái),我們就只能寄希望于市場(chǎng)增長(cháng),可即使去年市場(chǎng)那么火爆,又有幾家代理商賺到了錢(qián)?如果你沒(méi)有獨門(mén)絕技,你就只能隨波逐流,將不可避免地會(huì )陷入“內卷”之中。

      “內卷”(Involution)這一術(shù)語(yǔ)最初是描述一種向內生長(cháng)的貝殼,在內部越來(lái)越卷,外觀(guān)上卻完全看不出來(lái)它的生長(cháng)。

      最早提出“內卷”概念的是人類(lèi)學(xué)家克利福德·格爾茨,他于1963年出版了一本書(shū)《農業(yè)的內卷化:印度尼西亞生態(tài)變遷的過(guò)程》,用“內卷”解釋了爪哇島農耕社會(huì )長(cháng)期沒(méi)有突破,農耕經(jīng)濟越來(lái)越精細化,單位土地投入越來(lái)越多,可糧食產(chǎn)量卻提升有限,無(wú)法抵消人力成本的增加,最終形成一種平衡狀態(tài)的現象。

      人類(lèi)學(xué)家把“內卷”解釋為一個(gè)社會(huì )或組織既無(wú)突變式發(fā)展,也無(wú)漸進(jìn)式增長(cháng),只是在一個(gè)簡(jiǎn)單層次上的自我重復。這一術(shù)語(yǔ)在2020年突然變得非常出名,因為人們意識到,“內卷”就是形容他們當前生活狀態(tài)最貼切的術(shù)語(yǔ):白熱化的競爭,爭奪社會(huì )上稀缺的資源,拼盡全力擠占他人的生存空間,以便讓自己獲取競爭優(yōu)勢,結果卻造成精神上的內耗和巨大的浪費,從升學(xué)到求職,從戀愛(ài)到結婚,從市場(chǎng)競爭到職場(chǎng)升遷,“內卷”無(wú)處不在,使人焦慮,“內卷”就像一種“不斷抽打自己的陀螺式死循環(huán)”,讓人看不到出路。

      筆者在《囚徒困境、納什均衡與價(jià)格戰解析》一文中,講述了在意大利一個(gè)小鎮上鞋店競爭的故事,由于中國人新開(kāi)的一家鞋店打破了原有的市場(chǎng)平衡,讓鞋店由原來(lái)的955變成了996工作模式,結果是工作時(shí)間變長(cháng),勞動(dòng)成本增加,收入卻沒(méi)有增加,這就是傳說(shuō)中的“囚徒困境”,一種典型的“內卷”。

      缺少創(chuàng )新,結果就一定會(huì )陷入“內卷”,走入一條死胡同。就像中國的父母知道孩子去讀課外補習班沒(méi)有多少價(jià)值,卻不得不給孩子報名,花錢(qián)去做沒(méi)有意義的事情,因為其他孩子都參加,自己也不敢不做。

      工程機械行業(yè)的“內卷”也十分嚴重。首先是價(jià)格戰,其他企業(yè)降價(jià)促銷(xiāo),你敢不參與嗎?如果你沒(méi)有跟進(jìn),就意味著(zhù)你的客戶(hù)可能會(huì )去買(mǎi)其他品牌的產(chǎn)品,你敢冒這個(gè)風(fēng)險?你降價(jià)5萬(wàn),他也降價(jià)5萬(wàn),結果是你們都降低了自己的收益,卻沒(méi)有獲得任何市場(chǎng)競爭力的提升。降價(jià)容易漲價(jià)難,2020年工程機械市場(chǎng)創(chuàng )歷史新高,可很多代理商卻嚴重虧損。

      然后是信用銷(xiāo)售,競爭對手的首付款為30%,我們就降低到20%,為了競爭還有人降低到10%,甚至更低。每個(gè)人都希望全款銷(xiāo)售設備,那樣的風(fēng)險最低,“內卷”的結果卻讓首付款越來(lái)越低,風(fēng)險越來(lái)越高。一旦市場(chǎng)出現波動(dòng),那么大的應收賬款代理商承受得起嗎?幾年前的教訓似乎就發(fā)生在昨天,很多人卻堅信那絕不會(huì )再次發(fā)生。

      “免費服務(wù)”是更典型的“內卷”,一些企業(yè)最初設備的質(zhì)量沒(méi)那么可靠,為了讓客戶(hù)沒(méi)有后顧之憂(yōu),他們喊出終身免費服務(wù)的口號,目的是促進(jìn)整機銷(xiāo)售??墒强谔柡俺鲋?,其他企業(yè)也隨著(zhù)喊出免費服務(wù)的口號,結果是:企業(yè)放棄了服務(wù)收入,卻沒(méi)有多換來(lái)一位客戶(hù),還讓服務(wù)人員感覺(jué)沒(méi)有價(jià)值。付出的勞動(dòng)更多,收獲卻沒(méi)有改變,這就是“內卷”。

      工作時(shí)間也是如此。在很多中國企業(yè)里,員工的工作時(shí)間遠遠超過(guò)法定時(shí)間,在996的文化之下,領(lǐng)導不下班,下屬怎么敢離開(kāi)辦公室?結果又是一種“內卷”,薪水看起來(lái)還不錯,可一計算每月的工作總時(shí)間就很難淡定了,周末休息時(shí)間和陪家人的時(shí)間全都搭了進(jìn)去,工作的意義到底是什么呢?

      代理商當然也無(wú)法幸免這種“內卷”,工程機械行業(yè)是高度一體化的競爭,主機廠(chǎng)制定了每年的市場(chǎng)目標,代理商誰(shuí)敢提出異議?主機廠(chǎng)要大家認準今年的目標,不惜一切代價(jià)來(lái)實(shí)現這個(gè)目標。表面看,代理商與主機廠(chǎng)是兩家獨立的公司,雙方在合作中完全平等,可什么時(shí)候真正平等過(guò)?完不成銷(xiāo)售任務(wù)就會(huì )被取消代理權,之前的所有投入都會(huì )化為烏有,這種競爭不允許失敗和退出。

      前些年市場(chǎng)下滑時(shí),那些退出的代理商老板們,有多少人被主機廠(chǎng)起訴??jì)鼋Y財產(chǎn)、限制出行、傾家蕩產(chǎn),失敗和退出的代價(jià)大到難以承受,因此才會(huì )出現代理商“賠錢(qián)賺吆喝、賣(mài)一臺賠一臺”的奇怪現象,這讓市場(chǎng)競爭變得很不純粹。為了完成主機廠(chǎng)的任務(wù),每年承擔著(zhù)巨大的應收賬款和債權風(fēng)險,日復一日,年復一年,這種“內卷”什么時(shí)候是終點(diǎn)?

      “內卷”當然也會(huì )滲透到配件倉庫里。經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng),代理商的配件倉庫里呆滯比率越來(lái)越大,他們很希望主機廠(chǎng)能夠幫助他們盤(pán)活庫存,減少損失??上?,主機廠(chǎng)最關(guān)注的是多賣(mài)配件,盤(pán)活呆滯庫存必然會(huì )影響他們的銷(xiāo)售業(yè)績(jì),誰(shuí)會(huì )做這種費力不討好的事情?主機廠(chǎng)甚至把代理商的配件采購任務(wù)與整機銷(xiāo)售返利掛鉤,迫使代理商賣(mài)不掉也必須采購,先放進(jìn)倉庫里再說(shuō),至少今年賣(mài)不掉可以明年繼續賣(mài)。不幸的是,明年的配件任務(wù)比今年還要高,最終配件庫存越來(lái)越大,多采購的配件出現積壓,只好打折促銷(xiāo)處理。打折的結果不僅破壞了價(jià)格體系,還讓配件促銷(xiāo)后的采購任務(wù)更難完成,形成惡性循環(huán)。這就是“內卷”的后果。

      “內卷”同樣影響到終端用戶(hù)。按說(shuō)設備價(jià)格越來(lái)越低,終端用戶(hù)應該是受益者,其實(shí)不然。主機廠(chǎng)降價(jià)和免費服務(wù)的目的只有一個(gè):銷(xiāo)售更多的設備,消化他們嚴重過(guò)剩的產(chǎn)能!結果呢?市場(chǎng)上超賣(mài)的設備越來(lái)越多,開(kāi)工率不斷下降,“內卷”自然也傳遞到終端用戶(hù),他們賺錢(qián)也變得更加困難。很多用戶(hù)為了保證還銀行的錢(qián),不得不降價(jià)出租,低價(jià)承包工程,“內卷”讓價(jià)值鏈上每個(gè)環(huán)節都變得更加艱難。

      現在,很多國產(chǎn)品牌的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)非??煽?,卻沒(méi)有一家企業(yè)敢于收回“免費服務(wù)”的承諾,因為害怕客戶(hù)為此流失到競爭對手那里。有些主機廠(chǎng)養著(zhù)幾千人的服務(wù)團隊,保內和保外服務(wù)均免費,明知服務(wù)成本在不斷上漲,卻咬緊牙關(guān)繼續堅持,明知道走進(jìn)了死胡同,還看不到終點(diǎn)在哪里,卻又停不下來(lái),不敢承擔停下來(lái)的風(fēng)險,只能在死胡同里繼續往前走,這就是“內卷”。

      幾年前,在市場(chǎng)大幅度下滑的苦難日子里,主機廠(chǎng)都放棄了考核代理商的銷(xiāo)量和市場(chǎng)占有率,近幾年隨著(zhù)市場(chǎng)的恢復,這兩個(gè)主機廠(chǎng)最?lèi)?ài)的績(jì)效指標又回來(lái)了。產(chǎn)品缺少差異化,服務(wù)又被免費送出,代理商促銷(xiāo)的“殺手锏”只剩下降價(jià)一條路,結果就是嘴上喊著(zhù)漲價(jià),實(shí)際上卻在降價(jià),因為績(jì)效指標壓在那里。明明知道“內卷”是一條死胡同,卻不得不繼續往前沖,因為他們身后站著(zhù)主機廠(chǎng)的銷(xiāo)售代表。

      當“內卷”導致主機廠(chǎng)、代理商和終端用戶(hù)都賺不到錢(qián)時(shí),那就是行業(yè)的末日。很多人對行業(yè)里的這些“內卷”深?lèi)和唇^,卻又無(wú)能為力。每家企業(yè)都追求市場(chǎng)占有率,我怎么能視而不見(jiàn)??jì)H僅是市場(chǎng)占有率排行榜就能讓人成就感爆棚。大家都打價(jià)格戰,我又怎能坐視不管?其他品牌都免費服務(wù),我能收費嗎?是的,如果你的產(chǎn)品沒(méi)有吸引用戶(hù)的賣(mài)點(diǎn),你當然沒(méi)有其他選擇。

      “內卷”讓行業(yè)里的每個(gè)人都倍感焦慮,主機廠(chǎng)焦慮如何消化過(guò)剩的產(chǎn)能,代理商焦慮如何完成廠(chǎng)家的任務(wù),員工焦慮如何拿到年底的獎金,用戶(hù)焦慮上哪兒找到工程項目,如何結清工程款……空氣中似乎都彌漫著(zhù)焦慮的氣息,這讓幸福離我們越來(lái)越遠。

      中國人的勤奮放大了“內卷”的魔力,甚至可以讓一個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)寸草不生,行業(yè)里每個(gè)人都有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷,增長(cháng)、下滑、挖人、裁員、暴富、破產(chǎn)、起訴、反目……企業(yè)的起起伏伏,員工的悲歡離合。不幸的是,在下一個(gè)行業(yè)周期里我們可能又會(huì )回到原點(diǎn),又會(huì )重復同樣的悲喜故事,這就是人類(lèi)學(xué)家口中的“內卷”。

      如果不擺脫“內卷”,企業(yè)只能在低水平重復,難以發(fā)展,“彎道超車(chē)”將永遠只是一個(gè)夢(mèng)想。沒(méi)有人想要這樣的結局,可每個(gè)人都只是聳聳肩,“這跟我有什么關(guān)系?”表明我對此無(wú)能為力。為什么我們不從自己的企業(yè)/部門(mén)做起,從我做起,從身邊做起,改變這種局面呢?

      走出“內卷”的關(guān)鍵是提升效率,真正的出路在于產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng )新和提升客戶(hù)體驗,只有做出產(chǎn)品差異化和服務(wù)差異化,增加客戶(hù)粘度,企業(yè)才有選擇的自由。無(wú)論如何有一點(diǎn)大家心知肚明:“內卷”只會(huì )讓我們離自己期望的目標越來(lái)越遠。

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